Захват внимания пользователей имеет решающее значение
На заре становления рынка мобильных приложений зарабатывание денег на технологиях для компаний сводилось к поиску правильной ниши для дальнейшей монетизации поведения пользователей. Однако сегодня внимание пользователей, как бы странно это ни звучало, имеет гораздо большую ценность, чем прямые доходы.
Telegram, WhatsApp, Twitter, Prisma, MSQRD и подобные популярные сервисы не являются прибыльными. Они не имеют финансовых моделей или имеют слабую финансовую модель и не могут покрыть расходы на поддержание и развитие своей инфраструктуры. Обычно основатели поддерживают эти сервисы за свой счет с целью введения монетизации (маловероятно) или будущей продажи сервиса (более вероятно). В качестве альтернативы они привлекают средства инвесторов для будущей перепродажи с огромной маржой.
Внимание пользователей стоит больше, чем прямой доход в деньгах
Но почему эти услуги стоят так дорого? Единственный актив, которым они обладают, – это внимание пользователей. Внимание – самый дорогой ресурс на рынке мобильных приложений, за который идет борьба. Внимание может означать как беглый просмотр, так и продуктивное использование сервиса. Однако чем выше качество, тем выше ценность внимания. Поэтому при разработке идей мобильных приложений в первую очередь необходимо понять, как привлечь и удержать внимание пользователя.
Путь к вниманию
Если с направлением идеи по созданию сервиса обычно есть определенность, то путь не всегда оптимален. Он вообще никогда не бывает оптимален. Движение без ошибок в этой области практически невозможно, однако при систематическом подходе удастся избежать многих питфолов.
Поиск кратчайшего пути нужно вести постоянно
При рассмотрении вопроса о том, как привлечь внимание пользователей (потенциальных клиентов), необходимо регулярно обращаться к различным инструментам. Разработка мобильного приложения – не всегда самый короткий путь. Например, если вы хотите создать мобильное приложение, анализирующее профили пользователей в социальных сетях и предоставляющее некоторую статистику о них, то подходящим инструментом будет приложение в социальной сети: будь то Telegram-бот или мобильная Page, например. Однако поиск ярлыков должен быть постоянным процессом.
Второй шаг – анализ конкурентов. Помимо потенциальных прямых конкурентов, необходимо выявить аналогичные услуги на зарубежных рынках. Также следует рассмотреть действующие компании и компании, вышедшие из бизнеса, и подробно проанализировать причины этого. Чтобы сэкономить время, усилия и ресурсы, не упускайте возможности учиться на ошибках других, а не на своих.
Стоимость привлечения
Следующий шаг – расчеты для формирования бизнес-модели. Пользователи не появляются сами по себе на ранних стадиях продукта, и каждый из них стоит денег. Цена за пользователей колеблется от 20 до 150 рублей за пользователя, в зависимости от размера и качества канала, при этом чаще всего используется реклама на таких платформах, как Facebook, ВКонтакте и YandexDirect. На начальном этапе не стоит полагаться на статьи и прочую ковровую бомбардировку. Лучше сначала внимательно изучить поведение пользователей в приложении, оптимизировать путь интерфейса, отполировать UI, что-то переделать, что-то добавить, что-то убрать и только после оптимизации рассчитывать на масштабирование пользовательской базы.
Рентабельность услуги определяется просто: установите цену за пользователя, рассчитайте доход на пользователя (RPU, Revenue per User) за определенный период времени за счет удержания и посмотрите на разницу. Если она положительная, увеличивайте масштаб. Если нет, вернитесь к циклу оптимизации.
Пользователи не появляются сами собой. На первых этапах жизни проекта они стоят денег.
Допустим, вы попробовали привлечь пользователей разными каналами и опытным путем вывели среднюю цену человека в 20 рублей, что круто. Аналитика и вычисления показывают, что RPU с одного пользователя в месяц составляет 10 рублей. Месячный retention (удержание, возвращение) при этом 40%, и он плавный, то есть через 2 месяца останутся 15% от изначального числа, через 3 месяца – 6% и т.д. Получаем, что с одного пользователя сервис получит 10 руб. (в 1-й месяц) + 4 руб. (во 2-й) + 1.5 руб. + 60 коп. + 25 коп. и т.д., хвост меньше 5-10 копеек отсекаем и получаем 16 рублей 50 копеек. А стоил он нам 20 рублей.
В результате понимаем, что здесь нет бизнеса. Нужно или делать пользователей еще дешевле (в этом примере – сложно), или лучше их удерживать (40% – хороший результат, но есть куда работать), или увеличивать RPU (что может в свою очередь негативно сказаться на retention).
Варианты монетизации
Виды монетизации мобильных приложений помогут захватить внимание пользователей:
Бесплатный период (Free Trial). iOS или Android приложения монетизируются, когда пользователи покупают приложение после бесплатного периода. В этом случае важно дать доступ ко всему функционалу приложения на весь период (обычно от недели до месяца), и помнить — у вас всего одна попытка убедить пользователя, что ему нужно купить приложение после завершения бесплатного периода.
Платное скачивание. Вы можете создать iOS или Android приложение, монетизация для которых будет в виде платы за скачивание. У такого способа монетизации мобильных приложений очень понятные расчеты потенциального дохода. Однако, чтобы пользователи захотели платить за приложение сразу, вам нужно создать действительно полезный и уникальный продукт.
Платные функции (Freemium). Этот способ монетизации мобильных приложений подразумевает, что кроме основных функций приложения, человек сможет пользоваться дополнительными возможностями после оплаты. Например, открыть новую локацию, сюжет или отключить рекламу. Такой способ монетизации подходит, например, для игровых и дейтинг приложений.
Покупки. При этой модели монетизации мобильных приложений пользователи покупают виртуальные товары, внутреннюю валюту приложения или дополнительные возможности для персонажа. Покупки в приложении привычны для пользователей, однако процент тех, кто платит все-таки не велик.
Подписка. Эта модель монетизации мобильных приложений подразумевает, что вы дадите пользователю пользоваться бесплатным контентом и возможность подписаться на дополнительный. Такой подход используют стриминговые и медиа приложения.
Реклама в приложении. При этом способе монетизации вы даете пользователям использовать приложение бесплатно, но показываете им рекламу. Она может быть нативной, в формате видео, игровой и в виде блоков между действиями пользователей.
Это простой способ монетизации мобильного приложения, но важно использовать его разумно: разнообразить форматы рекламы и не внедрять ее в приложения для быстрого решения задач. Например, заказ такси или запись к врачу. Такой формат монетизации подходит в случае, если у приложения предполагается большая аудитория. В случае, если пользователей будет не так много — реклама не будет приносить много денег.
Рекламу можно использовать с еще одним способом монетизации мобильных приложений: вознаграждением за действия. Так пользователь может получать дополнительные бонусы, например, за просмотр рекламного видео или прохождение опроса.
Все эти способы можно использовать вместе для получения лучших результатов. При выборе обращайте внимание на то, кто ваша аудитория, какие у нее вкусы, востребованы ли у нее платные услуги, и какая тематика у вашего приложения.
Важно тестировать эти комбинации, чтобы понимать, насколько хорошо они работают и работаю ли.
Заключение
Чтобы создать нечто классное в области мобильных приложений, нужно:
1. Разработать механику захвата внимания пользователей – как именно будете это делать (как бы коварно это ни звучало). Качественное внимание достигается либо качественным контентом, либо качественными услугами.
2. Построить дорожную карту к этому вниманию. Стоит выбирать самые короткие пути, и создание мобильного приложения, возможно, будет не оптимальной дорогой.
3. Проанализировать конкурентов. Мертвые важнее живых (драматично).
4. Посчитать экономику. Если она не сходится, то даже при самой прекрасной идее проект не заработает. Деньги тут не мера прибыли, а мера пользы сервиса для людей. Если нет прибыли, значит сервис не настолько полезен, чтобы за него стоило платить. Придумывайте что-то более полезное для всех сторон.
5. Запускаться постепенно. Двигаться быстро и напролом конечно эффектно, но часто лучше сформировать понимание ситуации до момента полноценного выхода.
Желаю всем отличных идей, больше пользы и удачных запусков! Давайте делать большие и качественные истории.
