В одной из прошлых статей мы рассказали основателям стартапов о возможных способах найти инвесторов. Но процесс привлечения инвестиций на этом не заканчивается. Потому что найти инвесторов и убедить их вложить деньги в ваш проект – это не одно и то же. Основы успешных переговоров и подготовки к встречам с инвесторами рассматриваются в этой статье.
Проявление должной осмотрительности в отношении личности инвестора
Как и в любом другом аспекте ведения бизнеса, для успешных встреч и переговоров с инвесторами крайне важна надлежащая подготовка.
Независимо от того, обращаетесь ли вы к ангелу, венчурному фонду или другому инвестору через знакомых или полагаетесь на “холодную рассылку”, жизненно важно сделать все тщательно и последовательно, чтобы обеспечить прочную связь между вами, вашей компанией и инвестором.
Поскольку вы являетесь лицом, наиболее вовлеченным в эти ситуации, вы обязаны получить как можно больше информации об инвесторе и компании.
Существует два основных способа проведения due diligence.
Первый – использовать свою работу и контакты, чтобы получить как можно больше информации об инвесторе через разговоры с людьми, которые его знают. В современном социальном мире очень высока вероятность того, что вы лично знаете одного или нескольких человек, которые имеют какое-то отношение к инвестору, с которым вы собираетесь встретиться. Постарайтесь собрать как можно больше необработанной инсайдерской информации. Например, от людей, которые раньше непосредственно работали с инвестором.
Далее постарайтесь найти в Интернете как можно больше информации об инвесторах и инвестиционных компаниях. Составьте список компаний, в которые вы инвестировали в прошлом. При этом не забудьте указать сумму инвестиций и раунд финансирования. Внимательно читайте записи в их блогах, чтобы выяснить, чем именно они интересуются и какие сферы бизнеса их привлекают. Другими словами, никогда не проводите встречи “вслепую”.
Пытаясь определить, подходит ли инвестор вам или вашему стартапу, полезно рассмотреть три разных аспекта
1. Отношения.
Какие отношения будут установлены между вами, вашей компанией и инвестором? Исходя из предыдущей инвестиционной истории этого человека, какова степень его участия в бизнесе? Например, будет ли он выступать в роли наставника или советника? Или это будет более формальная роль?
2. Функциональные возможности.
Что заставляет вас полагать, что у инвестора есть необходимый опыт, компетенции и профессиональные связи, чтобы помочь конкретно вашему стартапу добиться успеха?
3. Одинаковый фокус.
Какого соответствия между текущими процессами и потребностями вашего стартапа, конкретным раундом финансирования и возможностями, историей и интересами инвестора вы ожидаете?
Как составить идеальное холодное письмо
Инвесторы каждую неделю получают тысячи электронных писем, большинство из которых являются незапрошенными письмами от сторон, с которыми они ранее не взаимодействовали.
Естественно, что получение такого большого объема информации может привести к тому, что инвесторы будут удалять или просто игнорировать большинство полученных ими писем.
Тем не менее, можно создать привлекательные и эффективные электронные письма, которые привлекут незнакомых инвесторов. Как?
Ниже полезный список того, что стоит и чего не стоит делать:
- персонализируйте свое письмо, используя имя инвестора, ссылаясь на один или несколько ключевых элементов его истории инвестиций или текущих профессиональных занятий, и продемонстрируйте, что вы задумались о том, почему именно он фантастически подходит для вас, вашей компании и ее основных целей;
- ограничьте письмо 5–7 предложениями;
- экспериментируйте с заголовками писем, с формулировками вашей короткой презентации, и не забывайте анализировать результаты по каждому письму, чтобы выявлять сильные и слабые варианты;
- вежливо напомните о себе и попросите дать обратную связь, если не получили ответа в адекватный период времени (например, 7–10 дней);
- не отправляйте одно и то же шаблонное письмо всем наугад, не идентифицируя получателя и игнорируя необходимость объяснить, почему они должны быть заинтересованы в вашем проекте.
- не надо писать длинных подробных писем, рассказывая в сложных терминах все детали своего проекта;
- вы не гоняетесь за инвесторами, рассылая многочисленные письма, рассматривая свой проект, убеждая их обратить на вас внимание и снова и снова объясняя его преимущества.
Во-вторых, ознакомьтесь с видео Джейсона Калаканиса, в котором он рассказывает, как эффективно писать четкие, короткие и впечатляющие холодные письма, которые заставляют людей отвечать даже на нежелательные сообщения.
За пример можно взять очень емкий и простой шаблон письма:
Совершенствование презентации
После того как вы успешно убедили потенциального инвестора встретиться с вами, следующий шаг – собрать все воедино для презентации вашего продукта.
Мало того, что описание самой идеи должно быть основательным, грамотно аргументированным и рассчитанным на конкретного инвестора, с которым вы разговариваете, вам также необходимо выразить свои идеи убедительно, страстно и уверенно.
Для этого вам необходимо практиковаться и оттачивать свою подачу. Привлекайте друзей и членов семьи и репетируйте его снова и снова в свободное время. Вы должны знать свои сильные и слабые стороны и совершенствовать свой стиль речи.
Что касается содержания вашей речи, вы должны включить в нее следующие элементы
Завязка, интрига, что-то цепляющее:
Инвесторы сталкиваются с такими презентациями почти каждый день, и им необходимо “встряхнуться”. Это может быть интересный отраслевой факт, текущее или объявленное драматическое изменение рынка или уникальная личная (но короткая) история, которая поможет инвесторам установить с вами контакт и найти общий язык. Лучше избегать громких клише, таких как обещания рыночного потенциала в триллионы долларов или технологий, которые гарантированно приведут к разрушению отрасли в ее нынешнем виде.
Проблема:
Определение основной проблемы – боли монетизируемых клиентов, которых пытается обслужить ваш стартап, – является обязательным условием для инвесторов. Чем сильнее и интенсивнее эта “боль”, тем больше шансов на успех у компании, которая знает, как ее решить. Возможность для инвесторов действительно понять и почувствовать эту боль помогает привести примеры и подробные последствия, если проблема не будет решена сегодня.
Уникальная ценность (Секретный соус):
Если проблема действительно существует и достойна решения, то есть вероятность, что многие решения уже существуют на рынке. Поэтому нужно продемонстрировать, как ваше решение отличается от всех остальных значимым и заслуживающим внимания способом. Это более эффективно? Более эффективно в определенных отношениях? Значительно дешевле? Легче использовать или масштабировать? Удобнее? И так далее.
Рынок:
Многие инвесторы считают размер и спрос данного рынка одним из самых важных факторов, определяющих потенциальный успех начинающего предприятия. Используйте статистику и графики, чтобы доказать потенциальным инвесторам, что рынок вашей ниши уже огромен или быстро расширяется. Важность анализа ниши: вместо того чтобы использовать очень неточные классификации (например, российские мужчины в возрасте 18-40 лет), докажите, что вы работаете в очень специфическом подмножестве рынка, на который вы нацелены.
Клиенты:
Это один из ключевых показателей. Поскольку демонстрация реальных данных о том, как растет число ваших клиентов и прибыль, покажет, что ваше предложение явно прибыльно. Если таких данных пока нет, вам нужно убедить инвесторов в том, что вы находитесь на отличном пути к этому росту. Говоря метафорически, ваша цель – убедить инвесторов в том, что ваш стартап – это галопирующий поезд и что разумно как можно скорее взойти на его борт.
Команда:
Всегда помните, что инвесторы в конечном итоге вкладывают деньги в людей, а не в впечатляющие идеи. Идеи сами по себе мало что значат; важны люди, которые воплощают идею в жизнь. Важно показать инвесторам, что команда вашего стартапа сплоченная и стабильная – трудолюбивая, умная, нацеленная на успех и ориентированная на действия. Докажите, что ваша команда может добиться успеха, продемонстрировав прошлые успехи.
Грамотное окончание:
После завершения формальной беседы предпримите следующие шаги, чтобы приблизиться к заключению сделки. Возьмите визитные карточки, назначьте дату и время следующей встречи, закажите следующий телефонный звонок. Это означает, что нужно управлять своими планами и не останавливаться на достигнутом. Никогда не заканчивайте встречу, не подтвердив заранее свой следующий контакт.
И напоследок замечательная инфографика от Анны Виталь, в которой подробно описываются различные этапы финансирования стартапа и инвестирования от идеи до IPO:
А чтобы всегда оставаться в курсе актуальных и перспективных идей, читайте наш блог – постоянно публикуем обзоры интересных проектов в сфере создания мобильных сервисов.
