Если вы впервые создаете проект и хотите понять, как сделать это правильно, эта статья для вас. В ней мы собрали информацию от авторитетного бизнес-инкубатора Y Combinator о создании компании, тестировании вашего продукта и выводе его на рынок.
Y Combinator или YC (так обычно его называют в отрасли) – это компания, которая точно знает как:
- оценивать идеи основателей бизнеса;
- создавать то, что нужно людям;
- масштабировать производство для привлечения внешнего капитала.
Именно методология и идеи YC помогли таким многомиллиардным компаниям, как Airbnb, Dropbox и Stripe.
А теперь у нас есть две новости: хорошая и плохая.
Начнем, конечно, с плохой: она заключается в том, что коэффициент успешного попадания в YC, по данным Hackernoon, составляет всего 1,5%. Это на 300% сложнее, чем попасть в Гарвард!
Хорошая же новость в том, что у них есть бесплатная онлайн-программа на 8 недель – Startup School, где учредителей обучают основам и подходам к созданию великой компании. Помимо этого, YC предоставляет участникам программы большое количество предложений, включая, например, 5 тыс. долларов в качестве AWS кредита.
Будучи основателем компании, прошедшей программу школы стартапов, Джаред Хеллман проанализировал и собрал 13 полезных уроков, извлеченных из всего, что он и его команда сделали. Затем мы с удовольствием перевели их и дополнили, где это было необходимо, чтобы поделиться этой полезной информацией с вами.
1. Уделите внимание нескольким ключевым показателям эффективности
Установите только три или четыре ключевых показателя эффективности, которые напрямую связаны с бизнес-моделью и отражают прогресс в значимой степени. Избегайте напрасной траты времени и усилий, вводя суетные показатели.
Например, допустим, вы хотите увеличить число клиентов, которых вы регистрируете. Вывесите желаемые цифры на стене или другом видном месте и регулярно отслеживайте их на графике. Вы и ваша команда будете радоваться, когда цифры приблизятся к целевым, и разочаровываться, когда не приблизятся.
Однако у вас будет четкое представление о том, как идут дела. Выбирайте только те показатели, которые непосредственно влияют на ваш бизнес и облегчают вам задачу. Например, выручка, прибыль или удержание пользователей. Помните, что чем больше показателей вы отслеживаете, тем более распыленным будет ваше внимание.
Выбирая показатели, убедитесь, что они правильно отражают реальные показатели.
По данным YC, для большинства компаний выручка служит основным отслеживаемым показателем, что вполне логично. Однако, чтобы решить, что именно отслеживать, необходимо задать себе вопрос: что наиболее важно для вашего бизнеса?
Например, если вы занимаетесь розничной торговлей, продавая физические товары, выручка, несомненно, будет ключевым показателем, но если вы маркетинговая компания, продающая рекламные площади, ключевым показателем будет объем аудитории, потребляющей ваш рекламный контент.
Примечание: для отслеживания успехов компании на ранних этапах ее развития совершенно не нужно покупать или разрабатывать сложную специализированную панель инструментов, обычная гугл-таблица даст возможность вашей команде фиксировать и затем анализировать все необходимые показатели.
2. Запустите, наконец, продукт!
Длительное планирование будущего продукта до запуска сильно увеличивает риск того, что вы тратите свое время впустую.
Запуск продукта позволяет вам начать общаться с реальными пользователями и оценить свою концепцию. Чем быстрее продукт увидит мир, тем быстрее вы получите фидбек и сможете понять, нужен ли он в таком виде, в каком его видели вы.
По словам Пола Грэхэма, основателя YC, смысл быстрого запуска не в том, чтобы ваш продукт просто как можно скорее оказался на рынке, а в том, что настоящая работа над проектом начинается уже после его запуска: увидев реакцию пользователей, вы начинаете понимать, что и как нужно было делать, и направляет все силы в правильное русло.
Как основателю, вам необходимо подумать о цене возможности неиспользования этой возможности. Вы выбираете гипотезу, которая кажется вам правильной, тратите время и усилия команды (т.е. деньги) на ее реализацию, но вы не узнаете, работает ли гипотеза на самом деле и успешна ли она до момента запуска. Вывод прост: чем раньше вы сможете проверить свою гипотезу на реальных пользователях, тем быстрее вы поймете правильность выбранного вами направления и скорее перестанете тратить силы не туда.
Перейдем к практике. Самый легкий способ проверить гипотезу – запустить одностраничный сайт, описывающий во всех красках ваш будущий проект, и дающий возможность предполагаемым пользователям оставить электронную почту и отзыв в ожидании продукта.
Менее чем за 5000 рублей и 2 часа вы сможете запустить этот автоматический механизм подтверждения своей идеи. Для этого:
- придумайте название;
- купите домен на reg.ru, godaddy или любом аналогичном ресурсе;
- напишите краткое описание компании, ее ценностей и причин, по которым эта гениальная идея решит проблему вашей целевой аудитории (помните, что это не речь для инвесторов, тут нужны совсем другие акценты – пользователи должны понять, что вы действительно закрываете важную для них потребность);
- создайте landing page – одностраничный сайт (сейчас для этого даже не нужны дизайнеры и программисты, можно воспользоваться сервисами Tilda или Webflow);
- убедитесь, что на сайте есть удобный способ контакта с вами: виджет «нажать-и-позвонить» в верхнем меню, телефон или электронная почта внизу страницы.
- донесите данную информацию до своей целевой аудитории через социальные сети, Linkedin или любым другим способом. Запомните: основная идея заключается в получении отзывов от пользователей.
Примечание: Помните, что запуск продукта – это итерационная история. Ваша идея будет постоянно меняться. Если вы подходите к стартапу исключительно с позиции “сначала придумать отличную идею, реализовать ее по своему усмотрению и ждать массового прихода пользователей”, вы совершаете большую ошибку. Проекты должны постоянно развиваться и совершенствоваться, чтобы соответствовать потребностям рынка.
3. Больше общайтесь с пользователями
Ваш продукт призван решить ряд проблем клиентов. Без регулярного общения с клиентами и понимания ценности вашего продукта для них вы сместите фокус своего развития в сторону от их основных потребностей, что снова приведет к проблеме нерационального использования ресурсов.
Общение с клиентами помогает понять несколько моментов:
- вы начинаете лучше их понимать;
- вы узнаете, как успешно в настоящее время они решают свою проблему (соответственно узнаете о ценности своего продукта);
- вы понимаете, как и когда они используют ваш продукт;
- вы выстраиваете систему лояльности и поддерживаете с клиентами прямую связь.
Задавая вопросы, уточняйте функции, а не гипотезы, внимательно слушайте клиента и не говорите слишком много о себе, а после обсуждения всегда письменно фиксируйте результаты своего исследования.
5 вопросов, которые вы можете задать своей целевой аудитории:
- Что самое сложное в решении вашей проблемы? (помогает определить то самое важное, что необходимо решить)
- Когда вы в последний раз сталкивались с данной проблемой? (указывает на частоту и глубину проблемы)
- Почему это было трудно? (показывает, как вы можете решить это)
- Что вы сделали для решения данной проблемы? (позволит узнать о конкурентах, сервисы которых они используют, или же покажет, что люди выбирают бездействие)
- Что вам не нравится в существующих решениях? (понимание о создании конкурентных преимуществ)
4. Создайте свою историю
Честная, краткая и насыщенная история увлечет людей и заставит их следить за вами и развитием вашей идеи гораздо больше, чем цифры. На ранних стадиях стартапа это крайне важно, и вы, основатель и автор идеи, должны рассказать историю. Имея историю и видение будущего, люди запомнят вас и будут заинтересованы в покупке вашего продукта.
Думая об истории, помните, что люди лучше реагируют на решение, чем на саму проблему. Люди привыкли слушать истории о проблеме, они устали от них и больше не интересуются самой проблемой. Важнее решение, потому что оно дает надежду.
Решение – это то, что приглашает потребителя “сделать это вместе с вами”. Таким образом, потребитель может стать частью того, что вы продаете. В своей истории определите проблемы, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория, и подчеркните несомненное будущее, которое станет результатом вашей деятельности.
5. Быстро проверяйте гипотезы
Построение бизнеса можно сравнить с научным экспериментом: вы пытаетесь доказать что-то, как истинное, так и ложное, используя научные методы. При запуске продукта необходимо как можно быстрее и надежнее проверять ваши предположения.
Согласно «The Lean Startup» Эрика Риса, для любого стартапа есть две важных гипотезы, подлежащих проверке:
- Гипотеза стоимости: продукт или услуга, которую вы создаете, представляют для пользователя ценность.
Если вы не проверили эту гипотезу, то у вас нет никаких оснований предполагать, что вы предлагаете оптимальное решение проблемы, и что проблема вообще существует. - Гипотеза роста: откуда пользователи узнают о вашем продукте или находят его.
Данная гипотеза помогает выстроить стратегию бизнеса по привлечению и удержанию клиентов, чтобы впоследствии превратить их в постоянный источник доходов.
Отличие стартапа от малого и среднего бизнеса кроется в его возможности масштабирования. Ваша задача, как основателя, экспериментировать с условиями привлечения клиентов. Для этого необходимо проверять:
- Являются ли ожидаемые каналы роста жизнеспособными? (корректно ли инвестирую в стратегию выхода на рынок)
- Является ли мой стартап жизнеспособным? (не закончатся ли у меня деньги до того, как наберется необходимая критическая масса пользователей)
- Является ли мой продукт «липким»? (достаточно ли хорошие у проекта показатели удержания клиентов)
Очень важно понять и проверить гипотезы о ценности и росте, прежде чем приступить к выполнению работы, ведь запуск стартапа сопряжен с риском и неопределенностью. Ваша основная задача – минимизировать риски не только ради себя, но и ради команды и будущих инвесторов.
6. Не бойтесь обращаться за помощью
Самые умные люди в комнате – это те, кто может найти, чему поучиться у всех вокруг.
На каком бы этапе создания бизнеса вы ни находились, задавать вопросы – лучший способ извлечь пользу из общения с людьми, которые уже прошли этот путь. Существует огромное сообщество предпринимателей, готовых поделиться своим опытом и признающих ценность и пользу своих знаний для начинающих стартапов.
Подаете ли вы успешную идею или представляете ее потенциальным клиентам или инвесторам, чтобы оценить, насколько привлекательным стал сайт вашего продукта, вы можете спросить об этом у друзей, родственников, коллег или в более широком тематическом сообществе Facebook. Просто спросите, и вы обязательно найдете человека, который будет увлечен вашей историей и готов помочь вам бесплатно.
7. Не гонитесь за масштабируемостью продукта
В первые дни существования сервиса Airbnb основатель Брайан Чески и его соучредители лично ездили по Нью-Йорку и фотографировали предлагаемые варианты жилья от хозяев. Это делалось ради предоставления путешественникам максимальной прозрачности и полноценности информации при бронировании. Звучит это не особенно масштабируемо, и, конечно, ничего подобного сегодня они уже не делают.
Аналогичная история была и с компанией Uber, где первое время команда самостоятельно назначала водителей для пассажиров и использовала только базовый GPS-приемник и Exel-таблицы, вручную отправляя SMS-сообщения! Никаких сложных алгоритмов и высоких технологий.
Весь смысл этой тактики в том, что, помимо создания крепкой связи между основателями компании и пользователями, учредители быстро и без лишних инвестиций могли понять, стоит ли идея того, чтобы вкладываться в дальнейшее ее масштабирование с использованием уже более сложных технологий.
Продуманные до мелочей, оптимальные и масштабируемые бизнес-проекты занимают очень много времени и средств на реализацию, а именно этих двух вещей у вас, как у основателя стартапа, вероятнее всего, нет. Поэтому все эксперименты на ранних этапах развития бизнеса вовсе не должны быть масштабируемыми.
Когда вам захочется автоматизировать какой-то процесс для более грамотного обслуживания потока своих клиентов, задумайтесь: а есть ли у вас уже достаточный поток клиентов? Вероятно, пока что нет, а увеличить эту клиентскую базу вам поможет более дешевая, партизанская тактика.
8. Определите, как вы будете получать доход
Модель монетизации должна быть четко определена. Другими словами, вы должны четко представлять, как вы будете вносить средства на свой банковский счет за ту ценность, которую вы предоставляете своим клиентам. Получить миллионы пользователей и оставаться бесплатным продуктом до тех пор, пока вы не получите доход от рекламы, – это роскошь, которой нет у стартапов. И эта модель не принесет вам никаких инвестиций.
Главное – это реальные деньги. Без них вы не сможете оплатить работу своей команды, сопутствующие счета за расходы и, конечно, свое собственное время.
Какова ваша бизнес-модель?
Ниже примеры бизнес-моделей, распространенных в технологической отрасли:
- Корпорация
Как правило, это продажа разработанного программного обеспечения другим предприятиям на основе лицензии. У подобных контрактов жестко закреплены условия по срокам и стоимости. - SaaS
Продажа облачного программного обеспечения. Как правило, услуги предоставляются по принципу подписки (в годовом или месячном выражении). - Оплата по факту использования
Выставление клиентам счета за использование ими продукта или услуги в течение определенного периода. - Подписка
Продажа продукта или услуги на регулярной основе (ежемесячно или ежегодно). Эта модель обычно работает в B2C сегменте, когда вашими клиентами являются напрямую пользователи, а не компания. - Посредничество
Взимание платы за посреднические услуги, например проведение финансовой транзакции от имени клиента. - Торговая площадка
Получение процента от общей стоимости проданных товаров или предоставленных услуги, проходящих через вашу платформу. - E-Commerce
Продажа реальных физических товаров в интернете, онлайн. - Заработок на рекламе
Компания предлагает бесплатный для пользователей сервис, но получает доход от рекламодателей. Это, например, социальные сети или контент-сайты. - Производство аппаратуры
Продажа созданных вами физических устройств потребителям или предприятиям.
9. Правильно оценивайте продукт
Во время оценки продукта нужно учитывать три переменных: стоимость производства, цену продажи и ценность. При этом не так важна цена, как важна ценность продукта.
Ниже прекрасная диаграмма с лекции Кевин Хейла, партнера YС, иллюстрирующая процесс ценообразования:
Разница между ценой на продукт (price) и затратами на его производство (cost) приносит вам прибыль. Чем больше прибыль, тем больше стимулов к продолжению продаж, и тем больше возможностей продолжать эту деятельность (incentive to sell – стимул продавать).
Ценность (value) – это то, насколько полезным продукт воспринимается клиентами, или насколько сильно они хотят его купить. Эта ценность составит для пользователя 9000 рублей, если, допустим, купленный у вас за 1000 рублей в месяц продукт позволит клиенту заработать 10000 рублей в месяц. И чем большую ценность вы создадите для клиента, тем большую цену вы сможете установить на продукт.
Ценность способна оправдать любую цену: корпоративный продукт для предприятий, на создание которого вы затратили 1,5 млн рублей, можно продавать и за 50 млн рублей в месяц, если вы точно знаете, что он ежемесячно приносит клиенту 150 млн рублей.
Примечание: не недооценивайте ваши расходы – это именно то, с чем стартапам необходимо быть осторожными. Постоянно тестируйте и оптимизируйте цены, чтобы добиться оптимальных показателей в соотношении прибыли к затратам.
10. Тщательно контролируйте деньги
Стартапы должны быть дешевыми и эффективными. Ваша главная цель – проверить гипотезу и сделать так, чтобы люди были готовы платить за использование полезного продукта. Не секрет, что большинство стартапов не достигают этой цели, и самой распространенной причиной неудачи является истощенный бюджет.
Основатели стартапов должны быть очень экономными в расходах и особенно бдительными в отношении поступающих денежных средств.
Необходимо рассчитать по меньшей мере два основных параметра: скорость расходования имеющихся ресурсов и время до их исчерпания. Используя аналогию с длиной взлетно-посадочной полосы аэродрома, если у вас есть средства только на шесть месяцев, то это именно тот размер взлетно-посадочной полосы, который вы должны использовать перед началом полета. Иначе в итоге вы получите песок, кусты, деревья, испорченные самолеты и другие проблемы.
При правильном экономическом планировании вы сможете тратить деньги только на то, что приносит большую пользу. Максимально сократите ненужные траты. Будьте честны в отношении своего истинного положения.
11. Управляйте своим временем
Время – дефицитная сущность. И если вы не умеете грамотно его использовать и стратегически планировать свои дела, оно обойдется с вами жестоко. Сосредоточьтесь на тех задачах, которые оказывают ключевое влияние на развитие стартапа, но при этом не забывайте о личных вопросах.
Предположим, что в вашей повседневности есть:
- тренировки для поддержания себя в форме;
- общение с семьей;
- общение с любимым человеком;
- общение с друзьями;
- хобби;
- сон;
- работа над запуском стартапа.
Для полноценной и здоровой жизни нужно уделять время всем вышеперечисленным аспектам, поскольку в ситуации, когда 100% времени занимает работа, рано или поздно наступает истощение (проблема, с которой сталкивается 50% учредителей), выгорание и вы начинаете сомневаться в правильности принятого решения, вслед за чем и качество работы закономерно снижается. Необходимо научиться сохранять баланс и находить время для жизненных ценностей, ведь ваше здоровье и благополучие гораздо важнее стартапа.
Реальный прогресс против фальшивого
Это потому, что если вы выполнили все, что указано в вашем контрольном списке, вы продвигаетесь к своим целям. На самом деле, это лишь иллюзия. Сам факт вычеркивания задач из списка заставляет вас чувствовать, что вы постоянно работаете и решаете множество задач, что доставляет вам удовольствие. Однако совершенно не факт, что выполнение этих задач действительно приближает вас к достижению ваших ключевых целей.
Относитесь к планированию дел вдумчиво. Сосредоточьтесь на более сложных задачах, которые принесут реальную пользу вашим клиентам.
Для начала необходимо разбить их по приоритетности, оценив всего два фактора:
- Влияние задачи на ежемесячные или еженедельные цели (высокое, среднее, низкое)
- Сложность задачи (высокая, средняя, низкая)
Наибольшую пользу приносят те задачи, которые по указанным выше факторам попадают в категорию высокие по влиянию + низкие по сложности и высокие по влиянию + средние по сложности, поэтому в первую очередь сосредоточьтесь на них. Меньший приоритет, очевидно, у задач с низким влиянием и низкой сложностью, за них стоит браться в конце, либо делегировать их выполнение коллегам с соответствующими компетенциями.
Избегайте отвлекающих факторов
Это, вероятно, основная причина гибели стартапов. Основная деятельность, консалтинг и сторонние проекты, приносящие прибыль, отвлекают хуже всего. Это происходит потому, что вам за них платят, и отказаться от них очень сложно.
Для успешного запуска продукта требуется все рабочее время. Но за гарантированную оплату вы будете отвлекаться на телефонные звонки и другие дела, прерывая основной процесс работы над своим стартапом и откладывая создание более долгосрочного и перспективного продукта. Если вы верите в свой проект и серьезно относитесь к нему, вам нужно расстаться с постоянной работой за зарплату и направить все силы на свой стартап.
Примечание: Илон Маск говорит, что лучший способ быть продуктивным в определении приоритетов задач – это использовать календарь вместо списка дел и распределять время визуально. Раз в неделю выделите полчаса на планирование своего времени. Сначала запланируйте важные личные дела, например, поход в спортзал или встречу с любимым человеком, а затем распределите оставшееся время на задачи.
12. Стройте компанию с правильным соучредителем
Успех стартапа всегда зависит от его основателей. Всё в вашем проекте можно будет без проблем изменить, кроме соучредителя. Выбор соучредителя – самое важное решение из всех, что вам предстоит принять.
Запуская стартап, вы вступаете на долгий и тернистый путь. Это определенно не то, что хочется проделывать в одиночку. Существует множество причин для поиска соучредителя, вот несколько из них:
- кто-то всегда будет рядом с вами, когда дела идут плохо (или хорошо!);
- кто-то будет дополнять ваши знания, навыки и опыт;
- разнообразие в лидерстве и мнениях.
На ранних стадиях развития бизнеса вам не нужно беспокоиться о том, что ваши соучредители получат равную долю, поскольку стоимость вашей компании равна нулю. Тем не менее, привлечение знающего и толкового человека значительно повысит шансы на успех, тем самым увеличив стоимость вашей доли в капитале.
Если вы недостаточно технически подкованы, предложите поработать с человеком, который умеет писать код и хорошо разбирается в теме. Выберите человека, которого вы хорошо знаете и которому доверяете.
Честно оцените свои сильные и слабые стороны, оцените потребности проекта и, исходя из этого, подумайте, какие люди в команде будут чрезвычайно полезны. Не выбирайте соседей по комнате только потому, что они друзья. Вашим соучредителем должен быть человек, который сможет поддержать вас в тех вопросах, в которых вы слабы.
Заключение
Создание собственной компании может стать настоящим испытанием, и вы должны выложиться по максимуму. Но независимо от того, будет ли ваш стартап успешным, помните, что вы инвестировали в свой самый важный актив – себя, а полученный опыт незаменим.
